営業の基本をあらためて教わりました
老朽化に伴う機械の買い換えを検討しています。
芋けんぴや豆菓子の蜜掛けに使用する回転式の炒め機です。
生姜芋けんぴの製造を承継した時に一緒に譲り受けた古い機械です。
壊れる前に代替を探そうと先日ネットで検索しました。
そのうちの１社は、資料をダウンロードするため、会社名など基本情報だけ入力しました。
するとナントその日のうちに営業事務？のような女性から電話がかかりました。
要件は、資料をダウンロードしていただきましたが、ご使用の用途等よろしければ具体的にお伺いいたします・・・。
的な内容でした。
いきなりの電話で少々面食らったのですが、今回の件に関しては、良いタイミングでした。
何故なら、
・私はゆとりがあったのでネットで検索して資料を請求した。
・現行機械の代替なので、本気で購入を考えている。
・検索した機械が、当社の製造に問題なく使えるか？をまずは確認したかった。
という状況なので、こちらからあらたまって連絡を入れずに済み、話も気楽に出来た。
おまけにこの女性は、良い意味で営業慣れした感じではなく、ややたどたどしいけど話を聞く態度に熱心さがあり、とても好感の持てる対応でした。
（私からのヒヤリングを受けて）あらためて会社の詳しい者から連絡いたしますという流れでした。
後日、営業担当？の男性から電話があり、代理店を紹介されてそちらから見積もりをもらいました。
結果はどうなるか未定ですが、今回、あらためて営業について勉強になりました。
実は、私は性格的な理由もあるのですが、先の女性のようにすぐに電話したりすることが出来ません。（しません。）
例えば、展示会等で名刺交換したお客様から見積りやサンプルの依頼を受けた場合、普段の私の対応とその理由は以下の通りです。
①依頼された見積りやサンプルを送る。
②その後、数日から数週間経ってからメールで反応をうかがう。
＜理由＞ 先方が検討するのに猶予が必要。電話は、先方が都合が悪い時だと嫌だろう。
③その後、数週間から数か月待って反応がなければ、諦めるか、ぜひ成約したいと思うお客様に対しては電話する。
＜理由＞ その商品を本気で取扱いと思うなら、何らかのリアクションはあるはず。
こうして、文字に並べてみると、私の営業スタイルは押しが弱いというか熱意が足りないですね。
何でもそうですが、あまりガツガツ行くのは嫌がられるようにも思うのです。
しかし、前述の女性のように話し方等は充分気を付けながらも、もう少し積極的に行くべきだなと今更ながら反省しております。
タイミングを気にせず送ることが出来るということでメールを多用しがちですが、電話で先方の気配を感じながらコミュニケーションをはかることが大事だと気づいた次第です。
もっと理想は、リアルでの対面ですね。
それについては、６月初旬に久しぶりにフォロー商談で東京に行った際、身をもって感じました。
実際にお得意先に出向いて目を見て話をすると、行く先々で不思議なくらい良い方向に話が進み、たいへん有意義な商談になりました。
思い返せば、人対人のやり取りが好きで営業職を希望したり家業を継いだのに、基本を忘れかけていたような気がします。
世の中、どんなに便利になっても相手を感じられる距離は大事。
明日からの行動に取り入れたいと思います。
